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ソリューション営業ってどんな営業スタイル?必須5つのスキルと従来の営業スタイルとの違い

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、お客様の課題や問題点に対し、解決策を提案していく営業スタイルです。

「ソリューション」とは「解決」を意味します。

従来の「御用聞き」タイプの営業のように、顧客からの注文に答えるだけの営業とは異なり、しっかりとニーズを把握するスキル、顧客がまだ気づいていない課題をあぶりだすスキルや正しい解決策を提案するスキルなど、ソリューション営業を成功させるためにはさまざまなスキルが必要になってきます。

今回は「ソリューション営業」について、詳しく解説していきます。

また将来的に「ソリューション営業」への転職を考えている方に、転職時の注意点などについても紹介します。

ソリューション営業とは 様々な営業スタイルとの違い

ソリューション営業について

ソリューション営業とは他の営業スタイルとはどのように違うのでしょうか。

ソリューション営業とはどのような営業スタイル?

ソリューション営業は顧客の課題や問題点に対して自社の製品やサービスで解決できることを訴求し営業するスタイルです。

ソリューションとは「解決する」という意味を含みます

ソリューション営業では顧客が抱えている課題や問題点を顧客からヒアリングして自社製品で解決することを目指します。

 

従来の営業「御用聞き営業(ルートセールス)」とは

御用聞き営業(ルートセールス)とは特定のルートを持つ相手先に対して頻繁に訪問し、足りないものを販売していくスタイルです。

旧来で言うとサザエさんに出てくる三河屋さんがまさにこのスタイル。三河屋の三平さんはサザエさんのところに訪問して世間話から何を欲しがっているかを推測して次々販売していきます。

このように特定のルートでニーズを捉えた販売をしていくのが御用聞き営業(ルートセールス)です。

 

「商品提案型営業(プロダクト営業)」とは

商品提案型営業(プロダクト営業)とはひとつの商品のセールスポイントをアピールして販売する営業スタイルです。

商品のセールスポイントは価格、機能、納期、アフターサービスなど様々。商品を前面に出して営業をするのが商品提案型営業(プロダクト営業)です。

 

「受託解決型営業(コンサルティング営業)」とは

受託解決型営業(コンサルティング営業)とは顧客から課題の解決を依頼され課題を解決するために様々な商品を販売する営業スタイルです。

顧客は様々な課題を抱えています。

受託解決型営業(コンサルティング営業)では課題を解決するために顧客と連携して有用な商品を販売することで顧客の課題を解決していきます。

 

補足:これからの営業「インサイト営業」とは

インサイト営業はソリューション営業よりも更に新しい営業スタイルです。

インサイトとは「洞察」を意味します。

つまりインサイト営業とは鋭い観察力で顧客の問題点を把握し、解決を目指す営業スタイルです。インサイト営業を成功するためには顧客自身が気づいていない課題を発見する能力が非常に重要です。

 

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なぜ今「ソリューション営業」が注目されているの?

かつては御用聞き営業(ルートセールス)や商品提案型営業(プロダクト営業)が主流でしたが、近年はソリューション営業が注目を集めています。

ソリューション営業はなぜ注目されているのでしょうか。

ソリューション営業のやりがいは

ソリューション営業のやりがいは顧客の抱えている課題や問題点に対し、真摯に向き合って解決する事で役に立ち、感謝されるということです。

従来の営業は売る側・売られる側という関係になることも多くありましたが、ソリューション営業の営業と顧客は一緒に課題や問題点を解決するパートナーです。

そのためソリューション営業は難しい仕事ではありますがやりがいも大きいものと言えるでしょう。

 

ソリューション営業を成功させる5つのスキル

ソリューション営業を成功させるためのスキル

ソリューション営業を成功させるためにはどのようなスキルが必要となるのでしょうか。

必要なスキルを具体的に見て行きましょう。

顧客の調査・分析スキル

ソリューション営業を成功させるためには顧客の課題や問題点を調査・分析するスキルが必要です。

課題・問題の解決には現状の把握を欠かすことはできません。

顧客の課題や問題点が何故起こっているのか、どのような点を改善できるのかを見出すことができなければソリューション営業は解決することができないでしょう。

 

信頼構築スキル

顧客との信頼関係を構築することもソリューション営業を成功するためには必要です。

信頼できない営業に顧客が自らの課題や問題点をさらけ出すことはありません。

「この人なら解決してくれそうだ」という信頼関係を構築することがソリューション営業には不可欠なスキルです。

 

ヒアリングスキル

顧客から課題や問題点を聞き出す時にしっかりとヒアリングする能力を聞き出すスキルも大切な能力です。

顧客が抱える課題や問題点は複雑に絡みあっていることが多く、顧客自身も明快に話すことができるとは限りません。

様々な角度からヒアリングして課題や問題点をクリアにしていかなければソリューション営業が成功することはありません。

 

仮説立案スキル

課題や問題点を解決するためには仮説を立案して打ち手を打つことが大切です。

適切な打ち手を打つためには適切な仮説を立てることが非常に重要。

仮説立案スキルはソリューション営業には欠かせないスキルです。

 

プレゼンテーションスキル

ソリューション営業を成功させるためには提供するソリューションが顧客に有効であることを顧客自身に納得してもらう必要があります。

顧客に必要なことを伝える能力がプレゼンテーションスキルです。いくら素晴らしいソリューションを見出しても顧客に伝わらなければ意味がありません。

プレゼンテーションスキルは必ずしも「話が上手な人」ではありません。

論理的かつ簡潔に聞き手が分かりやすいように伝えることは重要です。

プレゼンテーションスキルを身に付けて適切に顧客に伝えることがソリューション営業には不可欠なスキルとなるでしょう。

 

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ソリューション営業を行っている業界と仕事内容

ソリューション営業を行っている業界と仕事内容はどのようなものがあるのでしょうか。

具体的にみて行きましょう。

ITソリューション営業の仕事内容

ITソリューションは顧客が抱えている課題や問題点に対しITを活用してソリューション営業を行う仕事です。

顧客が使用しているシステムの老朽化に対するメンテナンスや省力化につながるような新システムの導入を提案します。

ITソリューション営業では自社が販売できる製品と顧客が使っているシステムをよく理解して課題・問題点を把握し提案活動を行う必要があります。

 

銀行のソリューション営業の仕事内容

銀行のソリューション営業では取引のある法人企業に対して新規事業やM&A等の提案、ビジネスマッチング等を行います。

銀行はお金を貸してその利息が収入源となります。銀行がお金を貸す際に最も重視することは「お金を返してもらうこと」です。

お金を返してもらうためには融資したお金を適切な事業に投資してさらに高い収益をあげてもらう必要があるため、銀行は融資先の企業に様々なソリューションを提供します。

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製造業のソリューション営業の仕事内容

製造業では自社で製造した製品で顧客の課題や問題点を解決するためのソリューション営業を行います。

製造業は目に見える製品があるため、製品の機能が重要となりますが、ソリューション営業の能力も重要です。

なぜなら、顧客自身が製品のことをよく理解していることは少ないため、自社の課題や問題点と製品を結びつけることが難しいからです。

顧客の課題や問題点をしっかりヒアリングし、自社製品で解決することを伝えることが製造業のソリューション営業では重要となってきます。

 

ソリューション営業に転職する際の注意点

ここまでソリューション営業そのものについてご紹介してきました。

それでは実際にソリューション営業職に転職する場合の注意点をご紹介いたします。

ソリューション営業はきつい?

ソリューション営業は提案力が重要になってきます。

旧来の飛び込み営業で数百件回って1件、2件契約を取る、という体力・足腰が重要な営業より1件、1件しっかりと提案をしていくスタイルになります。

足腰のツラさや暑い・寒いといった環境によるツラさは新規飛び込み営業よりは少ないですが、その分頭をつかいます。顧客のニーズに応えるために夜遅くまで頭に汗をかいてさまざまな提案をしてもボツになる、なんてことは日常茶飯事です。

企業によってはソリューション営業はハードな職種になるでしょう。

ハジメ

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ブラック企業も多いので転職の際は注意しよう

また一見頭脳派の「ソリューション営業」という言葉を隠れ蓑にして、ただの飛び込み営業を募集していく企業もあります。

飛び込み営業」というとなかなか採用に応募していくる人はいません。

それに対して「ソリューション営業」と求人票に書くことで「頭を使った営業」「提案型の営業」という印象を与えるので本当は「新規飛び込み営業」にも関わらず「ソリューション営業募集!」としているブラック企業もあるので注意しましょう。

応募の際は「具体的にどんな営業スタイルなのか」を聞くことが重要です。とくに実際に行っている新規顧客獲得方法については必ず聞きましょう。

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ソリューション営業への転職は「転職エージェント」を利用して

真のソリューション営業に転職したいなら「転職エージェント」を利用しましょう。

自分で自由に応募できる「転職サイト」だと、多くの企業で「ソリューション営業募集」としているため「真のソリューション営業」なのかというと怪しいところも多くあります。

実際に企業とつながっていたり、過去入社した方の情報を得ることができる「転職エージェント」であればより突っ込んだ「ソリューション営業」の内容まで知ることができます。

 

転職エージェントとは

 

ハジメ

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ソリューション営業とは まとめ

ソリューション営業は難しい仕事ではありますがやりがいも大きい仕事と言えるでしょう。

顧客の課題や問題点をしっかり見つけて問題解決に導くことで顧客に信頼されるパートナーとなることができます。

顧客の信頼を勝ち取ることで自然と売り上げも上がっていくため、自社の利益と顧客の利益を同時に実現できることがソリューション営業に強みと言えるでしょう。

 

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